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玩赚B2B电商平台内容营销三步曲
2014年06月10日 电子商务 ⁄ 共 2744字 暂无评论

做电商只关注销量,做网络营销只关注排名和流量,似乎已经成了潜规则。

如今不少企业网络营销开始面临新的问题,即使有了排名和流量,最终获得的效果也不尽人意。

我知道很多人都在寻求一种投入少、效果好的网络营销方法,有这么好的方法吗?恭喜你!这个真的有!

它的名字叫做内容营销。

玩赚B2B电商平台内容营销三步曲

内容营销堪称网络营销的大杀器。在网络营销界,更是有内容为王的说法。做好内容营销,不仅可以提升客户体验,增加客户的黏度,还能避免价格战,轻松应对同行的竞争。

很多人做网络营销盲目的盯流量和排名,而忽视了本质。你的信息最终是给谁看的?是你的客户,而不是搜索引擎。

当然,优秀的内容营销,一定是同时兼顾客户体验和搜索引擎喜好的。

你一定迫不及待想知道如何做好内容营销?

接下来我们将一一揭晓,玩赚B2B电商平台内容营销的三步曲。

 第一步、巧定位 做最好的自己 

人气旺盛的B2B平台,是天然的内容营销圣地。

企业不仅可共享平台海量的买家资源,同时也能借助平台的品牌影响力,增加自身的信任度,吸引更多客户和商机。

想想那些海量的买家资源,是不是有些小激动呢?

不过,机遇总是与挑战并存的。

B2B平台除了拥有海量的买家资源,同时,也拥有更海量的卖家资源。茫茫网海,我们要如何从众多同行中脱颖而出呢?

如何让客户第一次看到你的商铺或者信息,就记住你?

我的建议是定位。

“定位之父”特劳特一语道出了市场竞争的本质:“同质化时代的真正战场不是市场,而是顾客心智,商战不是产品之战,而是心智之战。”

定位,是同质化时代的唯一竞争之道。

定位的本质是企业或品牌在顾客心中拥有的最宝贵的不可再生的“心智资源”,所以企业的定位也应该是针对用户心智进行定位。比如去头屑用海飞丝,柔顺用飘柔,怕上火喝加多宝,奔驰代表尊贵、舒适,宝马体现驾驶的乐趣,沃尔沃代表安全。

你的企业有自己的定位吗? 

我接触过很多企业,他们拥有领先的技术和研发能力,产品也非常棒,但是由于缺乏定位或者定位模糊,不得不面临各种各样的竞争,赚取微薄的利润。这对企业来说,无疑是极大的浪费。

从网络营销的角度来说,我们每一次获取新客户的成本并不低。如果能通过有效的定位,让客户记住公司名称或者品牌名称,也能节省不少营销费用。

信息碎片化的时代,如何让你的目标客户快速知道你是谁,做什么的,并记住你,至关重要。

企业应该如何做定位呢?我们先来搞清楚下面这些问题。

你的产品核心卖点是什么?有哪些功能、价格、优势,核心竞争力?

你的客户定位:目标客户是谁?他们的年龄、收入、采购习惯、支付方式?

你的市场定位:竞争对手是谁?他们的市场份额是多少?

你的盈利模式是什么?你的产品和品牌,和同行的差异化是什么?

当然,做网络营销还少不了的是,你的关键词精准定位!客户通过什么方式来找到你?清晰的定位,有助于你快速锁定目标客户。

简而言之,定位,除了识别度,还是识别度。

除了公司和品牌LOGO,一个响亮的、过目难忘的Slogan也至关重要。

很多企业喜欢用诸如“中国最大的XX制造商之一”,“国内专业的XX生产厂家”这些定位模糊,毫无明显识别标识的口号,显然并没有太大意义。

第二步、塑造价值 让客户为高价格买单 

现在,你已经确定了企业和产品的定位。

接下来要做的,关系着你和同行竞争时能否取胜,关系着你的产品利润率。

没错,就是价值塑造!

产品的价格取决于带给客户的价值,而不是本身的成本。只要客户认可的价值高于价格,销售就会变得很容易。

客户对于产品的价值,往往并不是很清楚。作为产品或服务的提供者,我们了解客户的需求和痛苦,我们更熟悉产品,所以,我们应该承担起责任,那就是:塑造价值丶传递价值,让客户接纳价值。

我有一个微信公众号:mriter 开通不到一个月时间吸引了一千多人加关注,就是因为我经常免费分享一些电商策略、实用的网络营销技巧和方法、新思维模式。这就是一个典型的价值塑造案例。因为我发的信息本身极具价值,大家才愿意去传播,去转发到朋友圈。这样自然就会引发更多的人关注,粉丝数就像雪球一样,越滚越大。

比方说,你可以在网站上提供免费的技术解决方案,供你的客户下载。对于制造业企业,可以为客户免费提供样版,或者样品测试。

你的产品选材用料和同行有什么不同,工艺和同行有什么不同?质检环节和同行有什么不同?

总之,你的产品也许很贵,不过贵要贵得有理。

也许你会说,这些都没问题啊,我们一直都是这样做的。

很好!那么你的网站上有写明这些内容吗?

要知道,通过网络搜索过来的客户八成是新客户,他们对企业几乎一无所知。全凭通过网上的信息来了解,你的信息内容直接决定了他们是否愿意发询盘。所以,我们必须将企业和产品信息最好的一面,真实、完整的展示在潜在客户的眼前。

需要补充的是,任何价值塑造,一定要遵守价值塑造的基本准则:你的产品必须真的非常棒!

 第三步、精心策划内容 打动客户

内容营销看起来似乎很简单,不过却是最考验内功的。

有不少企业开通了网上商铺,就坐等生意上门。要知道这只是电商万里长征的第一步。

要从B2B平台海量的信息中脱颖而出,千方百计获得客户的一次点击,结果却因内容吸引不了客户而错失商机,实在可惜。

所以,如何精心策划内容吸引客户关注非常重要。

内容营销不比打边炉,不能什么都往里面扔。

我看过很多企业的网络商铺,要么信息单一,页面简陋;要么内容冗余,页面杂乱。一些有新闻动态的最后更新日期居然是几年前的,很难让人不怀疑这家公司是否仍在经营。

而在最重要的产品详细页面,多数企业选择简单的写上公司简介和联系方式。末尾到是不忘加上一句,若需要XX,请联系我们。

我想作为采购商,实在想不出有什么理由,要在众多的供应商里面选择一家平平无奇的供应商。

那么,如何精心策划优质的内容来打动客户呢? 

首先,清晰明了的展示公司信息,品牌信息及产品信息,是最基本的要求。

哪些内容会加分呢?能突出企业软实力的图文信息,这些是同行模仿不了的。

关于公司信息:企业的发展历程、企业文化、经营理念、办公环境、样品室、生产现场图片、参加展会及社会活动的图片、和客户的合影等。

关于品牌信息:品牌的起源,品牌的定位,品牌的文化,品牌LOGO释义等。

关于产品信息:产品的主图,产品细节图,产品的应用场景图,产品的包装图等。

总结一下,内容营销要策划好优质的内容,需要遵循以下三个原则:

1、目标客户感兴趣;

2、对目标客户有价值;

3、B2B平台和搜索引擎喜欢。

最后,还是需要说明的是,内容营销并不是万能的。无论是用什么营销方式,你的产品和服务本身必须要做得非常棒!

下一期我们接着聊如何借助B2B平台大数据,做精准营销,提高转化率。

作者简介:岳量,外包社创始人。艾瑞网专栏、阿里巴巴商学院专栏作者,10年专注传统企业电商策略与网络营销研究。微信公众号:mriter,关注电商、网络营销和创新思维。


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